SATIŞ

8 KASIM // 09:30 – 17:00

Satışın Duygusal Zekâsı

Satış söz konusu olduğunda insani yetenekler (insanların duygusal tepkilerine doğru yanıt verebilmek ve bunları yönetebilmek) ve öz hakimiyet (kişinin kendi duygularını yönetebilmesi) başarı açısından eğitim, deneyim, yetenek ve zekâdan çok daha hayati bir öneme sahiptir. Satın alma eğilimini belirleyen en önemli etkenin alıcının, satış-satın alma-karar süreçleri boyunca satış görevlisi ile yaşadığı duygusal deneyim olduğunu araştırmalar bize gösterdi. Başka bir deyişle, bir ürün veya hizmetin somut özellikleri, satın alma sürecinin yaşattığı duygulardan daha az önemli.

Bu yüzden satışa yönelik duygusal zekânın üretkenlik ve satışı tamamlama hızı üzerindeki etkisi göz ardı edilemez. Bilgiye erişimin alenileşmesi ve teknolojik gelişmenin hızlanması ürün veya hizmetin somut özellikleri, hatta fiyat sayesinde ayrışmayı neredeyse imkânsızlaştırdı. Hal böyleyken duygusal yeteneklerine yatırım yapan satış profesyonelleri, bugünkü aşırı rekabetçi ortamda kendilerine kesin bir avantaj yaratmış olacaklar.

Eğitim Müfredatı

Jeb Blount’un Satış Eğitimi Programı, satış profesyonellerine, satış tekniklerini ve insan ilişkilerini kullanarak satın alma kararlarını etkilemenin, satış döngüsünü kısaltmanın, direnci ve engelleri azaltmanın, satışı kapatmanın ve daha derin ilişkiler kurmanın yollarını öğretmek üzere tasarlandı. Seminer programı şu başlıklardan oluşuyor:

  • Satışın Üç Süreci: Satış, satın alma ve karar süreçlerini hizalayıp şekillendirerek rekabet avantajı yaratmanın yöntemleri.
  • İnsan İlişkileri İlkeleri: Alıcıyı etkilemek ve değişime ikna etmek için kullanılan taktiklerin altında yatan temel ilkeler neler?
  • Satışın Duygusal Zekâsı: Yüksek performans sahiplerinin satışa yönelik duygusalını karakterize eden özellikler neler? Satışa yönelik duygusal zekâ nasıl geliştirilebilir?
  • Satışta En Önemli Beş Soru: Rekabet ortamında farklılaşabilmek için alıcılar için en önemli olan beş soruya cevap verebilmek.
  • Satış Sürecinin Beş Safhası: Bağlantı, Keşif, Noktaları Birleştirme, Çağrı, Pazarlık.
  • Görüşme Öncesi Planlama: Başarıya ulaşmak için görüşme öncesi yapılması gereken hazırlıklar neler?
  • Etkili Müşteri Sınıflandırması: Doğru hedeflere doğru mesajla doğru zamanda gidebilmek nasıl bir sistem gerektiriyor?
  • BASIC™: Müşteri tarafındaki paydaşların (“Buyers”; “Amplifiers”; “Seekers”; “Influencers”; “Coaches”) haritalandırılması ve satın alma sürecinin şekillendirilmesi.
  • Satış Görüşmesinin Gündemini Yönetmek: Satış görüşmelerinin gidişatını kontrol etmek ve yönlendirmek için kullanılabilecek beş basamaklı basit bir gündem çerçevesi.
  • Bağlantı: Duygusal bariyerleri indirmek ve daha etkili satış görüşmelerinin önünü açmak için akılda bulundurulması gerekenler.
  • Keşif: Soru Sorma ve Dinleme Becerisi: Problemleri ortaya çıkarmak ve alıcıyı yönlendirmek için sorulması gereken stratejik sorular.
  • Noktaları Birleştirme: Alıcıya en uygun çözümleri, alıcının durumu ile en alakalı şekilde sunmak ve alıcının anlayacağı dili konuşmak için yapılması gerekenler.
  • Çağrı: Satışın en önemli disiplininden yararlanarak adımları hızlandırmak, satışı tamamlama hızını artırmak ve satışı kapatmak için bilinmesi gerekenler.
  • Pazarlık: Alıcı tarafındaki itirazlar nasıl yönetilir ve iki tarafın da kazandığı sonucu üretecek etkili bir pazarlık nasıl yürütülür?